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老板都是“鬼子六”
日期:11-07-26 点击:61 来源:中国总裁训练网 编辑:严世华
“鬼子六”这个词,原出自清代道光帝第六子奕?,今指为人精明者。如今商家就总打各种优惠牌,千万别上当,因为买得不如卖得精!

  “鬼子六”这个词,原出自清代道光帝第六子奕?,今指为人精明者。如今商家就总打各种优惠牌,千万别上当,因为买得不如卖得精!

    ◎白给你,世上没有免费的好事

    周末,几位企业同事约好去吃自助火锅。那是一家新开的火锅店,据宣扬单上先容,那里的自助选集品多达上百种。他们进门就看见一大红条幅——“吃自助火锅免费测体重”。呵呵,现在的促销鬼蜮伎俩真是八门五花,反正是免费的,姐妹们欢天喜地蹦上去,挨个小测了一遍。

    之后,他们开始挑选各种喜欢吃的食品。不知道怎么回事,而对着琳琅满目的食品我先前大快朵颐的想法不见了,出奇的没有胃口。最后,挑来挑去,也只挑一些蔬菜类食品。

    挑完后,大家坐在桌前。看看同事小陈:“你不是夸下海口准备吃上几斤羊肉吗?怎么,手软了?”

    “不是,我突然没胃口了。”小陈说。“我也是,临进门肚子还咕咕叫呢,现在竟然不饿了。”另一位同事小刘说。

    既然大家都没胃口,那就快吃快散吧。等他们排队结账时,看见又进来几个女孩子,正在那测体重。只听着里面的电脑语音正在提示:

    “你的体重正常,请注意保持。”

    “您的体重偏胖,请注意节食。”

    他们忽然明白了,这老板太“阴险”了。于是,大伙的怒火和食欲又上来了,“磨刀霍霍“地又向餐桌冲去。

    不过,也有专门做亏本买卖的,目的却是醉翁之意不在酒。

    近日我发现,一家新开张的浴池为吸引顾客做起了亏本买卖,对来店洗浴的顾客赠送1瓶洗发精、1块香皂和1条毛巾。这当然吸引了很多顾客,使得这家浴池生意比周边浴池生意好很多。仔细观察后,发现了老板的精明之处。其实这家浴池并没有亏本,浴池请求顾客使用赠品后,要写上名字存放在店里,以后每次到店里沐浴仍可以使用自己存放的东西。1瓶洗发精、1块香皂和1条毛巾,价值30元左右,可供一位顾客使用30次左右,而每次门票是10元。也就是说,这家浴池可从每一位顾客身上得到300元收入,而赠品仅占了10%。虽然该店的经营成本稍有增补,但是并没有亏本,经营收入却会大大增补,还拥有了固定的消费群体,并持续吸引更多的顾客进店消费。

    还听伴侣说过一件事,一家城市的快餐店门前张贴告示,说每人消费不得超过20元,否则要受罚。因为20元足以让人吃饱喝足。顾客都将此事当成趣闻,认为老板傻了,怎么会不同意顾客多花钱呢?但经过“实地考察”,大家发现每人吃一顿饭确实不超过20元,饭菜口味正宗,办事细致,店里每天都是顾客爆满。

    在商业经营行动,实际上是人与人谋略的较量。吃亏就是商业上的一种深谋远虑,它换来的是诚信、回头率。在竞争越来越激烈、利润空间越来越小的情况下,聪明人不妨从亏本买卖做起,高准则贯彻到位,降低门槛好迎客,这是一种战术,更是一种境界。

    ◎讨你好,一面镜子“两面店”

 琴姐初到城里创业,先开了家早点店。她的店开在一个人口相对集合、上班族较多的黄金地段,可生意并非她想象的那样兴隆。虽然上下班人流量大,但街上的小饭馆、早点店几乎一家挨着一家,琴姐的早点店因为没有特色,光顾的客人不多。

    一天下午,结束了店里的工作后,琴姐决定收拾一下自己的鞋,以便舒服一些。无意间,她发现一个修鞋的小摊子生意非常好。来修鞋的人不乏衣着光鲜的白领,甚至还有打扮人时的年轻女孩,有的人越过几个摊位也来这儿修鞋。琴姐怀着好奇心昔时瞧了瞧,起初没发觉什么特别之处,那个摊子的主人修鞋技艺并不见得比别人强。再一仔细观察,噢,是修鞋摊子旁边放了一面镜子!来这儿修鞋的人,在等待时,可以顺便照照镜子看看自己,整整仪容,爱美的女人还会拿出化妆盒来补补妆;穿上修好的鞋后,还可以在镜子前走动几步,看看是否影响形象。然后,才安心地离去。

    原来是这一面镜子吸引了顾客!琴姐猛然醒悟,大受启发,于是马上对自己的早点店重新实行了装修。此后,在这里就餐的顾客都会感到,早点店除了办事周到、饭菜可口外,还在每个桌子上镶嵌了一面镜子,店里的各个角落也安装了大大小小、形式各异的镜子。除此而外,早点店还专门开辟了一间小屋子,安装了化妆用的镜子,还附带一个小水龙头。

    这样一来,马上赢得了顾客的喜欢!早餐用完后,妆也就化完了,顺便再用水龙头里的水漱漱口,不用浪费时间。顿时,她的早点店每天早上都门庭若市,有的人甚至多跑一两条街也要来这儿用餐,有的人借着用餐的机会顺便看看自己当时的仪容。于是乎,靠着多了一面镜子,让琴姐的早点店脱颖而出,吸引了更多的顾客,也赢得了更多的效益……

    一位常客说:“不知为什么,我一走进这个店里,就感觉眼前豁然开朗,照上一回镜子,就有了认识,然后我就可以神采奕奕地上班去了。”

    后来琴姐赚了钱,又开了家服装店。这次她继续发挥一面镜的模式,实行了大胆革新。她的服装店,前面是马路,后面是停车场。她在店的前后都开了门,取名叫“两面店”。

    前面的橱窗里呈现的都是超短裙、露脐装之类的服装,前卫且时尚。而后面的橱窗里,呈现的是棉质的衬衫,以及中规中矩的中式衣裙等服装。人人都觉得,这家店有些奇怪,一店有两面,既新鲜又好奇!于是,年轻的女孩子喜欢逛店的前面局部,她们总是结伴而来,唧唧喳喳,来得快,走得也快。光顾店后面局部的是些成熟女人,她们停好车后,看到这装修考究的店面,总是经不住诱惑,走进来。她们气定神闲地慢慢挑,有时还和店主探讨款式,看中的衣服,她们很少讨价还价。

    琴姐的服装店一开张生意就极好,慢慢在城里做出了名气。城里的女人如果想淘靓衣,很多人会直奔这家店而去。年轻的女孩儿从前门加入,上了年龄的女人从后门加入。

    一天,琴姐接受媒体采访,她说自己的店之所以成功,就是因为开了前后两扇门。店的前面是马路,人来人往,所以把最时尚的靓衣挂在前面,这样的衣服价格不高,吸引的是那些爱美的年轻时尚女孩儿。而店的后面是停车场,来来往往的都是事业有成的女人,呈现的是品牌服装,这正是这类女性最喜欢的,她们更愿意安安静静、不急不躁地仔细挑。

实际上,商业的道理很简单,你对人性了解多少,你的生意就能做到多大。

    ◎洗个澡,宾馆开房“处置”了

    开宾馆的黄经理一到过年就犯愁,没有客人,谈何效益?但他脑子活,打出招牌:即日起,房间一律五折优惠。带人到火车站打广告拉客源,刚扎住摊,就见曾给宾馆干过活的民工队老板李老蔫走过来,黄经理好奇地问:“老李,你怎么还不回家?”

    “车票太难买了,大家几十个老乡明天中午的票,看来今晚得在车站待一宿了。”

    “那好办,住大家宾馆,五折优惠,豪华间只要一百六。”黄经理开起了玩笑,“怎么,包一间过过瘾?”

    “真的?”老蔫沉思一下,“那开三个房间吧。”说着,从衣袋抽出一叠百元钞票,“这是房费和押金。”

    黄经理以为老蔫开玩笑,见他慎重其事,心想,或许是给包工头住的。便让人带他办理了住宿手续。

    下午一上班,三楼办事员向黄经理报告:房间来来往往的全是民工!黄经理虽说疑惑,可他还是慎重告诫说:“顾客就是上帝,既然人家交钱了,只要遵守宾馆准则,咱们就得按准则办事。”

    一夜相安无事。中午退房时,前台大厅挤满了准备回家的民工,每人都换上了新衣新裤,个个显得容光焕发心满意足。黄经理不解,把老蔫拉到一边询问原因,老蔫得意地说:“每次回家,都因为澡堂爆满洗不成澡,灰头灰脑。我这回包了三个房间轮流洗澡……”

    黄经理吓了一跳:“傻小子,一夜花了好几百呀,看你怎么回家交代!”

    老蔫嘿嘿一笑:“我每人收十五元,他们不仅可以免费洗澡休息,还能看大彩电喝矿泉水聊天,不比蹲在候车室强呀!不瞒您说,这趟下来我还赚了个回家路费呢!”

    黄经理惊呆了,脑瓜一转:这不是一个绝妙的促销方案吗?

    说到促销方案,以上这些“鬼子六们”其实只是成功地运用了七个最赚钱的词---

    免费——免费一般都非常受欢迎,其程度超过“买一赠一”,如果文案中有“免费”这样的字眼一定要突出。

    省钱——如果产品或办事可以帮助人们省钱,千万不要忘记添上一个数字,相信会吸引更多人的眼球。

    好处——聪明的厂家要率领消费者往“好处”想,告知消费者产品的好处有哪些,这样才能打动消费者。

    你/你的——广告句子中有“我”的字样时,一定要把“我”换成“你”。“你将得到……”“你从此以后将……”“你的生活将……”,“你/你的”给消费者的感觉是产品一切是从消费者出发。

    保障/包管——你的产品最好能向大家包管,不会浪费钱、时间,更不会伤害健康等,比如随意退换、补偿损失等,都容易吸引人。

    简单——随着人们工作时间和生活需求的增多,凡事都想简单为好。“您只要轻轻一按……”“您只要……剩下的由大家完成”“全自动……”

 具体名称——如果你的产品曾被名人或者商家使用,并得到了很好的反应,在广告中使用这些具体名称,可信度与吸引力也会大增。

    不信?你试试!别人我还不告诉他呢……

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